县城火锅开进重庆主城区，2个月冲上热门榜，这个品牌做对了啥？
重庆，火锅之都，在大众点评上搜索“火锅”，可以找到33000多家门店。
如何在这片红海中突出重围？是每个火锅品牌的生存考题。
一家来自川渝周边县城的火锅品牌“香佰里”，却在进驻重庆热门商圈观音桥2个月后，交出一份精彩的答卷——2个月做成大众点评5星店铺，冲上了热门榜第2名，每天排队150桌左右。
为啥势头如此强劲？且看香佰里的顾问，观宇咨询创始人，大鱼餐饮学院讲师卢南细细解说。
餐饮老板内参 玲子 王建萍/文
突围之矛：
锁定85元客单价，走超高性价比之路
首先要确定一个核心问题：香佰里要做的是年轻人的生意。
为什么选择年轻人？因为这个群体最喜欢消费。想做年轻人的生意，一定要做超高性价比。
作为重庆第二大商圈，观音桥有400多家火锅店，盘点该商圈火锅热门榜前20名发现，客单价在70~80元的品牌占比30%，81~90元的品牌占比25%，35%的品牌在客单价在100元以上。
客单价70～90元之间的品牌占据55%，可见70～90元之间，是观音桥商圈中消费者更容易接受的客单价。
因此，香佰里把客单价锁定在这个区间：从70元档切入，试探市场，最终目标锁定85元。
打造“高性价比”的方法，说起来很简单：就是让顾客花80元体验120元的产品和服务。
• 针对年轻人设计的“拼锅”
不同于传统的鸳鸯锅，主锅仍是重庆老火锅，中间设计了4个可以更换的主题小锅——北京番茄牛腩汤、曼谷冬阴功汤、香港猪肚鸡汤、香格里拉菌汤。
• 让新鲜产品看得见
食材整整齐齐摆放在能看见的地方，必须是经得起看的新鲜。
• 设计了非常丰富的自助区
水果、卤菜、主食、甜品，都在自助区提供，“大方”到有顾客怀疑老板赚不赚钱。
◎ 香佰里小料台。
• 提供堪比海底捞的体贴服务
翻看香佰里的大众点评评论，发现11%的留言都提到了海底捞，顾客更是不吝夸赞香佰里为“平价海底捞”、“性价比最高的火锅”。
◎ 大众点评上顾客的评价。
很妙的一点是：这个“平价海底捞”距离真正的海底捞只有几百米之隔，人均却低了30多元。
• 重视大众点评，打造五星店铺
对于消费者来说，在一家五星点评消费，是更放心、更有面子的事情。因此，大众点评五星店铺对品牌的“增益效果”是指数级的。
“只要跟店长和员工说清楚这件事的重要性，大家会为了5星荣誉而战。当有一条差评出现时，大家都会在下班后开会检讨，为什么会造成这条差评？未来怎么去避免同样的事情？”
现在香佰里的客单价在78元，离目标还差7元。
在卢南的设计中，香佰里的菜单里藏了一处“机关”——60-80元这一价格带里没有设计产品。就是为了让品牌先运营一段时间，验证客单价是否符合预期，如果低于目标，再在这一价格带里增加产品，减掉一两道9-27元价格带的产品，平衡整体客单价。
突围之盾：
食材、人力成本各降低2%以上
房租、人力和原材料成本一直是压在餐饮人肩上的“三座大山”。
香佰里敢喊出“超高性价比”的理念，也正是因为通过精细化的管理撬动了其中两座大山——食材成本和人力成本共降低了近5%。
①找出损耗原因，食材成本降低2.4%
卢南表示，计算食材成本需要计算理论成本和实际成本，通过差值找出损耗原因，控制损耗率。
但说起食材成本，很多门店只有实际成本，没有理论成本，或者理论成本不精准，月末算起来就是一笔“糊涂账”。
“比如财务报来的实际食材成本是39%，没有精准的理论成本做对比，就没法计算39%这个占比是否还有优化空间。”
“如果理论成本和实际成本相差4个点，对于一家营业额100万的门店来讲，就相差4万块，一年就是48万！”
香佰里在进行了老店的门店数据分析后，同样发现，每家店的食材损耗率基本都超过3%。继而找到了产生损耗的主要原因在于食材涨价、操作流程有待优化、盘点不精准等。
找到损耗的原因，再导入操作流程标准，店长和厨师长加以重视和控制。现在，香佰里的食材成本控制在36%，损耗率已经控制在了0.6%左右。
“相当于100万营业额，只相差6000元左右，这个就在可允许的正负范围内了。”
②设置通岗、增加小时工，人力成本降低2.5%
人力成本也通过先提高通岗率，再增加小时工，进行小时排班的方式，平均降低了2.5%。
从前500平米的店，前后厂加起来最多有40多位员工，现在单门店员工精简了25%，小时工的占比提了上来，达到15~30%。
对于火锅、中餐是否适合通岗的问题，卢南回答到：“餐饮行业不是高科技，需要的就是熟练工，只要通过培训，他就可以胜任前后厂的工作。”
“一名员工可能洗一辈子碗吗？但如果有了通岗和小时排班，一名员工，一天8小时被分配在不同岗位上，他也会觉得时间过得很快，对门店运营的了解更全面，获得更高的价值回报。
对于门店来说，让3个员工干5个人的活儿，发4个人的工资，让门店有效率且有利润，何乐不为。”
突围之心：
激活店长，打造门店第一经营者
店长应该成为门店的第一经营者，这是卢南对所有门店提出的要求。他认为，现在的餐饮店长应该从管理角色完全转变为经营者的角色。
经营型的店长需要从宏观和微观两个层面去把握门店运营：
“宏观层面，店长要知道未来大方向上，年度计划如何定、营销如何规划等。微观层面，需要店长学会分析数据，发掘门店存在的问题。”
数据时代，门店所有的东西都可以通过精准的数据推导出来——包括消费者喜爱的菜品、产品的品项数（人均点几道菜）、人工成本、食材成本......
只要有足够多的数据和足够的分析维度，就能为门店找到优化空间。
2月20-21日，餐饮老板内参·大鱼餐饮学院邀请卢南老师在北京开设一场《超级门店特训营》，针对餐饮老板、餐饮门店管理组，更加系统地分享门店运营、门店管理的方法论，并加速“第一经营者”角色的店长成长。
“只要给基层管理者提供学习的机会，并加以实战练习”，长此以往，他们心中就有一套门店经营的标准和方法论，就会成为红海期的精细化运营之基。
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轮值主编｜上尉 编辑｜何小慧 视觉｜何小慧
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